Cons: Face to Face

Во многих зарубежных CRM системах регистрация сделки начинается с записи или этапа «opportunity». Что переводится как: благоприятная возможность, удобный случай.

И это действительно так. И это очень важно при внедрении CRM. Как объяснить специалисту отдела продаж, в какой момент стоит начать регистрацию сделки?

Вот этот момент как раз и называется «благоприятная возможность».

Но что это такое?

Входящий заказ

Если поступил звонок и на том конце мы слышим «хочу купить ваш продукт». Это благоприятная возможность? Конечно 🙂 Тут все просто. Регистрируем сделку.

Это простой вариант продажи.

Но это единственный вариант выявления сделок? Много ли у нас было бы сделок, если бы мы сидели и ждали звонков? Сомневаюсь.

Общение

Для того чтобы у нас было много сделок, нужно продавать. Банально, но не совсем…

Тут стоит остановиться на значении термина «продажи». Многие думаю что это синоним слова «впаривание». Такой стереотип сложился в результате того, что Россия еще лишь входит в плотные слои атмосферы капитализма. У нас еще не выветрился дух коммунизма.

Если брать истинный смысл этого слова, то он ближе к термину «общение». Да, продажи это разновидность общения.

Беда в том что и слово «общение» может восприниматься с ошибкой. Нужно уточнить:

Общение: процесс взаимосвязи и взаимодействия обществ. субъектов (классов, групп, личностей), в котором происходит обмен деятельностью, информацией, опытом, способностями, умениями и навыками, а также результатами деятельности; одно из необходимых и всеобщих условий формирования и развития общества и личности.

Еще интересное определение этому термину дал Л. Рон Хаббард. Оно звучит так: общение — это обмен идеями или частицами через пространство.

Итак. Давайте общаться. Каждое ли общение является продажей? Нет. Если мы так будем подходить к общению, то далеко не уйдем.

Только общение с целью быть полезным другим — можно назвать словом «продажа». Если ты общаешься не чтобы показать какой ты умный и не для того чтобы кому то докучать, а чтобы быть полезным, вот это и есть продажа.

И вот вы общаетесь, и 80% общения заканчивается просто. Оно просто заканчивается 🙂

Но где то в 20% случаев (сначала меньше, а потом этот показатель увеличивается), в ходе общения вдруг выясняется что у кого-то есть проблема или задача, а вы можете ее решить. Вы уточняете детали и говорит что у вас есть решение. И ваш оппонент говорит что ему это интересно. Вот этот момент мы и можем назвать «благоприятной возможностью». Вот тут мы и регистрируем сделку.

Если мы начнем регистрировать все наши контакты, диалоги и общения — CRM может просто лопнуть. Да и толку от этого? Разве что показать какие мы общительные 🙂

А вот если регистрировать с момент «благоприятная возможность», это уже много интересней.

Общаться можно много где:

1. в клубах по интересам

2. на форумах, конференциях (причем как оффлайновых, так и онлайновых)

3. на встречах

4. да и просто через Интернет (эл.почта, скайп, блоги и т. д.)

Вероятный клиент

Еще один интересный момент, это получение информации о том что есть лицо, которое по какой-либо причине может быть заинтересовано в вашем продукте. Вы еще не общались. Но сделку уже можно регистрировать, потому что это тоже «благоприятная возможность».

Теперь вам нужно придумать, как эту благоприятную возможность использовать, выстроить возможные шаги для того, чтобы начать общение (т.е. перейти к п.2 этой статьи).

Тут может быть много вариантов. Самый простой — позвонить и предложить встречу, назвав максимально весомые аргументы. В 99% случаев это работает. Если клиент действительно вероятный и аргументы у вас реальные, а не высосанные из пальца.

А дальше читаем п. «Общение».

Прочее

Вот тут соберем другие варианты. Самый печальный из них — это просто холодные продажи. Когда звонишь куда попало, как попало, только бы позвонить. Спам и другие варианты извращений.

Не дай бог этим заниматься. Дело не благодарное. И называть это продажами — не стоит. Оно того не достойно.


Поделитесь страницей в социальных сетях: