У [БМ] есть интересная методика классификации сделок. Чуть изменив ее, можно здорово настраивать бизнес процесс в CasePress.

Это подходит как для чистых продвиженческих процессов, в которых задействованы продавцы. Так и производственных процессов, в которых можно выделить этап подготовки и предпродажи, где часто заказы обрываются.

Заказы делятся по вероятности сделки

  • Входящий
  • 0 — без вероятности.
  • 0,1 — низкая вероятность
  • 0,5 — средняя
  • 0,9- высокая
  • 1 — есть сделка

Отдельно стоит определить «Входящие». Это заказы которые поступили (например с сайта), но по ним еще нет первого контакта и нет понимания вероятности.

0 — клиент, продажа которому нецелесообразна. Например, вы продаете атомный реактор, а звоните в детский сад. Можете пообещать бесплатную доставку и скидку в 50% — у вас его все равно не купят! «Нули» в разговоре четко говорят «нет», а бывает, даже проявляют агрессию. И только начинающие продавцы думают, что если они добьют такого клиента, то докажут свою состоятельность. Они, как пиявки, липнут человеку на шею, он заносит их в черный список в телефоне… А потом в книжках о бизнес-тренингах появляются байки: «И тогда он из любопытства решил со мной встретиться». Это полная ерунда. Вы можете создать тот поток клиентов, который вам нужен, а цепляться за каждого — просто бессмысленно. Вы вынуждены так или иначе их категоризировать.

0,1 — клиент, разговор с которым состоялся, но в технологии [БМ] он обозначается как [ППР]: «Пришли, поговорили, разошлись». Таких разговоров 50–70%: вы не чувствуете настоящей заинтересованности, и вероятность получения денег от такого человека крайне мала.

0,5 — клиент, у которого есть живой интерес. Ведь несложно отличить живой интерес от неживого, правда? Учитесь. Некоторые компании фиксируют 0,5 при получении данных от клиента для расчета.

0,9 — клиент, на котором необходимо сконцентрироваться. Это ожидаемые деньги. То есть тот случай, когда вы точно знаете, сколько будет денег и когда они поступят. Срок — максимум неделя. Именно таких клиентов надо выделять из потока и фиксировать их статус на больших маркерных досках в отделе продаж. Они — это мешок счастья, который уже висит над вами.

1- это закрытые сделки. Но заказ может быть еще не выполнен. Особенно если этап выполнения заказа длителен по времени. Это может быть разработка ПО или поставка товара с закупкой у поставщика.

Приоритеты

Самая главная заявка — входящая, потому что со временем она тухнет. Следующая задача — проработать 0,9, потом 0,5 и так далее. Эта шкала подходит для всех.

Нет смысла тратить время на дела в категории 0,1, если у вас Входящие и 0,9 — горят. Так расставляется приоритет продвижения.