Настройка CRM в Мегаплане и описание бизнес-процессов под 2 уровня отдела продаж

, ,
Настройка CRM в Мегаплане и описание бизнес-процессов под 2 уровня отдела продаж

Задача

Реализовать продажи в системе Мегаплан, в модуле CRM. Видеть картину по продажам в реальном времени и получить качественную базу клиентов с полной историей. Изменить схему продаж с классической на 2 уровня: одна группа только ищет заказы, вторая группа ведет заказы до оплаты.

Процесс

  1. Основным условием было использование модуля CRM в облачном веб-приложении Мегаплан;
  2. По счастливому стечению обстоятельств прямо в ходе проекта именно этот модуль получил большое обновление, что в корне поменяло его функционал и вызвало шквал ошибок, которые пришлось обходить различными маневрами. Успешно.
  3. Изначально была получена договоренность что настройка будет проводиться в комплексе с описанием бизнес-процессов, т.к. это единственный способ получить гарантированный результат, без неожиданностей.
  4. Для начала были определены 2 уровня и 2 процесса, хотя на самом деле их 3: поиск заказов, длинные сделки (большие суммы, длительный период общения, коммерческие предложения и т. д.) и короткие сделки (маленькие суммы, короткие периоды общения, без лишней бумаги). Для начала решили обкатать решение на поиске заказа и длинных сделках. Если все хорошо, то по аналогии сделать короткие сделки.
  5. Для описания модели было определено 3 сущности: отдел продаж, процессы поиска заказов и сделка по продаже
  6. В инструкцию по отделу продаж добавили ключевую нормативную базу и ссылки на инструкции по процессам
    Отдел продаж, инструкция по отделу - Google Диск - Google Chrome (2013-07-01 06.42.36)
  7. В процессах описали все шаги по стандартному шаблону
  8. Настроили схему в модуле CRM в соответствии с процессами:
    Продажа товаров - Google Chrome (2013-07-01 06.29.37)
  9. Добавили 2 типа старта: «инициатива от нас» и «интерес от клиента», что позволяет оценивать эффективность маркетинга в продажах (долю холодных продаж в общем объеме)
  10. Ближе к концу проекта, как это обычно и бывает, возникли сомнения в адекватности подхода. Решили дополнительно прописать схемы графически. Прописали.
  11. Прием работы проводили по описанным инструкциям. Рассматривая каждый шаг и выполняя его в системе, проговаривая возможные сценарии поведения сотрудников. Это ключевой шаг проекта, т.к. эти инструкции бесполезны без тренера и обучения по ним.

Результаты

  1. Получили ключевой отчет «Воронка продаж», для оценки результатов отдела, а также еще серия отчетов для мониторинга процесса продаж
  2. Полнота инструкций. Все шаги, которые требуется выполнить для получения результатов, отчетов и наполнения базы клиентов были прописаны в инструкциях.
  3. Инструкции сделаны без воды. Нарушение инструкций или не выполнение какого-либо шага описанного в инструкции — будет приводить к сбоям в работе отдела, к снижению качества клиентской базы.
  4. Упрощение обучаемости новичков. Любой новый сотрудник, выполнив шаги в инструкции, может быть уверен в доведении дела до логического завершения и получении правильного результата;

Фотоотчет

Отзыв

Результат оцениваю на 5!

Исполнитель учел все пожелания и в соответствии с ними внес корректировки в работу. Все отлично!

Минусы касаются в основном работы самой CRM Мегаплан.

Антон Неомортов, директор компании Техномир

Навыки

Опубликовано:

01.07.2013