Вчера слушал подкаст  про организацию отдела продаж http://opytnym-putyem.podster.fm/79

Сначала меня взбесило то что автор назвал какие-то странные причины считать себя экспертом. Даже поставил на стоп и перешел к следующему подкасту.

А вчера нечяенно вернулся. Решил дослушать.

Но и тут нашел то что считаю полным идиотизмом. Зацепился за фразу «Нужно делить процесс на части пока делится».

Это противоречит философии ACM. Тут наоборот идея такая что не стоит фрагментировать процесс пока нет причины.

Далее же автор восстановился в моих глазах 🙂 Он правильно начал делить ситуации, где скажем нужен холодный обзвон, а где нет. А также назвал ситуации где есть казалось бы автономные участки процесса, но их не стоит отделять от продавца.

В общем пока тема шла в русле теории, то меня это бесило.

А как дошел до практических кейсов, то все встало как надо. И по сути он начал противоречить своим же теоретическим предпосылкам. Что лично для меня является нормой.

В теории человек имеет право на ошибку, а вот на практике нет. Точнее если человек практик, то рассказать о ерунде он уже не сможет, потому что на практике он быстро увидит что есть ошибка, а что нет. А вот пока ты находишься в зоне теорий, то беда.

От сюда стоит выделить одно важное отличие в теоретической посылки этой передачи и методах ACM:

1. Делить процесс на части или фрагментировать его стоит только в том случае если есть веские причины. Например как в его примерах это разделение холодного обзвона и выявление интереса. А далее доведение интереса до сделки. Это должны делать разные люди, с разными характерами и компетенциями. Почему — все причины круто обозначены в передаче.

2. Тут же не стоит делить ради деления. Это противоречит его предпосылкам данным в теоретической части, но затем оно же опровергается его практическими примерами. Где он говорит что функция оформления договора пусть лучше остается на продавце. Мол можно выделить, но не стоит. Назвал ерундовую причину. Полную лажу. Но основная причина проста — не дели, если нет причины. Нет причины это уже причина чтобы не делить. Вот и все.

 

Ну и сегодня вспомнил про это, потому что увидел как круто работают кейсы.

Кейс это просто задача. Как он будет решен не важно. Важно чтобы он был решен.

Сначала там один человек, но он перестал справляться. Подключился второй, а потом третий.

И все 3  решают кейс и двигают к результату. Обсуждая и разбирая его на части, договариваясь кто и что делает.

Это преимущество малого бизнеса. В крупном оно часто теряется как раз из за слишком сильной фрагментации процессов.

Потому система кейс менеджмента позволяет частично получить это преимущество даже в крупном бизнесе.

Ну а в малом она просто естественна и воспринимается как так и надо.