Помню как когда-то было сложно понять ответ на этот вопрос. Теперь в голове все встало на свои места.

Есть 2 основных метода определения цены:

1. От ценности или выгоды для потенциального клиента

2. От себестоимости и затрат на производство

Цена продукта может быть назначена, если находится в диапазоне между этими данными.

Предположим что себестоимость или наши затраты на производство продукта — 1 000 рублей. А та ценность или выгода, которую получает покупатель равна 1 000 000 рублей. Какова будет цена этого продукта? 🙂

Пример 1 — CallBackHunter

Продукт CallBackHunter — система ловли посетителей сайта через обратные звонки. Руслан — основатель этого бизнеса, говорит что по цене он им обошелся в копейки. Его инфраструктура почти ничего не стоит. Но установка такого продукта к себе на сайт, может принести легко 1 и 2 и 3 млн рублей за пару месяцев, в зависимости от типа рынка.

Пример 2 — Дом на окраине города

Предпложим что мы имеем дом на окраине города. Сколько может он стоить? На обычном рынке скажем города Тюмени мы можем оценить его в 3-4 млн рублей по себестоимости. А вот тепер предположим что в этом месте собираются строить магистраль или какой то торговый центр. И есть отдельный покупатель, который при успешной реализации получит прибыли на миллиарды рублей. Вот он приходит к вам и просит продать дом чтобы его снести. Какую цену ему назначить?

Тут цена продукта может быть разной, в зависимости от клиента и той ценности, которую он получает.

Пример 3 — Настройка 1С Предприятие

Вот есть такой продукт. Очень сложный. Стоимость специалистов высока. Около 50-100 тр в зависимости от региона РФ. А малый бизнес не готов платить более 1 тр за работу. Но чтобы продержать специалиста и остаться хоть как то в прибыли, нужно получать доход в 100-300 тр. с одного специалиста. Где взять эти 100-300 заказов? Да почти нигде 🙂 Хорошо если повезет и получится выйти на какого-то крупного клиента. Но крупным клиентам по большей части легче содержать свой штат. И вот этот рынок — очень дикий. Ходить сюда опасно. Конкуренции много. Качество низкое. Ценность для клиентов нулевая по большей части — за очень редким исключением. А затраты на продукт высокие. Практически нет диапазона где можно назначать цену. Себестоимость по факту выше чем ценность. Это самый ужасный рынок в моем понимании на сегодняшний день.

Пример 4. Разработка сайтов

Это очень интересный продукт и рынок. Тут очень много вариантов решений. Все зависит от гибкости мышления специалиста. Если научиться мыслить правильно, то можно легко называть цены в 2 и более раз выше чем себестоимость. Но с другой стороны, если не понимать этих особенностей, то можно скатиться туда где живут фрилансеры и работают за доширак. Там работать тяжело. Цены опять же низкие, конкуренция высокая. Качество никакое. И толкаться локтями там очень не удобно.

Резюме

Лучше всего работать на том рынке, где затраты на производство низкие, а ценность продукта высокая. Конечно экономия со временем отбалансирует этот фактор, появятся конкуренты, которые собьют цены, и могут начать работать лучше вас. Но поис таких нишь — это круто. Это золотое дно.

И горе тем кто не понимает этих вещей. Они выходят на рынки где затраты высоки, а ценность низкая. Вот там начинается огонь. Я сам когда то на такой рынок вышел. Потом долго отходил от шока 🙂