Недавно проходил конференция — ИТ на службе у бизнеса. Одна из тем была «Продвижение в Интернет».

Участники собрались обсудить вопрос того, как лучше продвигать в Интернет и что продвигать там )

Как не странно, но эта тема вызвала довольно много разных точек зрения.

Работая с участниками этой конференции над темами, у меня пришло осознание того что продвижение через Интернет ничем не отличается от обычного в части ключевых шагов. Их всего 3. И 80% причин провала заключатся именно в этих 3-х шагах.

Итак, вот эти 3 шага:

1. Определить продукт и целевую аудиторию (ЦА), которую стоит продвигать через сайт и Интернет

2. Описать продукт с позиции ценности для целевой аудитории, лучше если это будет сделано через посадочную страницу и смысловые пули.

3. Сообщить о продукте в местах нахождения ЦА.

Далее эти шаги стоит уже детализироовать и конкретизировать, учитывая что ошибки где то в этих шагах.

1. Определить продукт и целевую аудиторию

Зачастую проблема в определении продукта и ЦА. Выбираются или слишком абстрактные продукты или слишком конкретные.

За ошибкой первого типа ходить далеко не надо. Заметил банер одного из партнеров конференции — Мастер. Там была попытка описать продукт аля «Системная интеграция». Засада в том что никому не нужен этот продукт, у него нет ЦА или она не адекватна. Уверен что у этой компании есть огромное число классных продуктов, которые имеют свою ЦА и хорошо продаются. Но беда в том что они о них не сообщают, а сообщают о том что никому нафиг не нужно. Но это ошибка в шаге 2. А тут ошибка в том что определен не верный продукт. Это типовая ошибка в сфере торговли товарами. Многие ее допускают, учитывая что ассортимент очень большой.

За ошибку второго типа можно взять наш текущий кейс заказчика из Италии, где определили слишком конкретные продукты. Они занимаются доставками грузов из Италии в Россию. Но пытаются описать авиаперевозки и доставку через фуры. Это было бы правильно, если бы их ЦА состояла из других грузоперевозчиков, которым надо собрать доставк заказа через разные маршруты. Но их заказчики это владельцы торговых точек и сетей, которым надо доставить груз из точки А в точку Б. Им пофиг через самолет это будет или через параход. Потому тут лучше определить один продукт, с опциями типа вариантов доставки. Это как раз ситуация частая в сфере услуг. Когда есть одна услуга, но заказчику кажется что этого мало и он пытается представить ее как куча каких то услуг.

Еще одна ошибка, это определить продукт, который плохо продается через Интернет или не эффективно. Например это может быть ядерная боеголовка, консалтинг по управлению или Интернет-магазины с ценником от 300 до 1000 т.р., помидоры на развес или сникерсы.

Эти продукты бесполезно продавать в лоб через Интернет, но можно применять тут Интернет для продаж через смежные продукты-локомативы с техниками двух-шаговых продаж, кросс-продаж или допродаж. Но это все отдельная история.

2. Описать продукт с позиции ценностей для целевой аудитории

Тут хватит одного примера. Вот этого http://www.mstr.ru/solutions/unifitsirovannye-kommunikatsii-i-videokonferentssvyaz/

Копия:

Очень скудное и текстовое описание хорошего продукта. Думаю что конверсия у этой страницы какая то может быть и есть, но ее можно поднять, если сделать описание продукта через посадочную страницу, с секциями из смысловых пуль.

Но тут хотя бы целая страница под продукт выделена! И есть элемент призыва к действию. И это уже очень хорошо! Именно эти элементы могут давать хоть какую то конверсию в 1-2%.

Зачастую ошибка в том что хорошие продукты описываются просто одной строчкой в какой то номенклатуре, где одна страница просто перечисляет разные услуги или товары, которые есть у предприятия. Страница и список. Нет ничего хуже для продаж.

3. Сообщить о продукте в местах нахождения ЦА

Тут самая частая ошибка в том что вообще не сообщают о продуктах или сообщают не там.

Например берем молодой сайт и продукт, который решают продвигать через SEO. Это хорошее место сообщения о продукте, но оно начнет работать лишь через месяцы или годы упорного труда.

Стоит брать во внимание контекстную рекламу (Яндекс Директ, рекламные блоки соц. сетей, Google AdWords, тизерные сети …).

Стоит брать во внимание группы соц сетей и продажу там рекламных сообщений или статей. Как свои группы, так и чужие, с нужной ЦА.

Итого

Сделав эти 3 шага правильно, вы получите заказы с гарантией в 99%. Засада в том что делая эти 3 шага, легко допустить ошибку в одном из них. И тут то и нужны специалисты, которые помогут их избежать. Задача заказчика проконтролировать, чтобы все 3 шага были сделаны. Допуск ошибки хоть в одном из этих шагов, сводит на нет результаты по всем остальным.